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傷口に塩を塗りつける

マーケティング

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僕ら人間の行動は喜びを得たい!っていう欲求と、苦痛を避けたい!っていう欲求、この2つの欲求に動機付けられています。そして、その2つの欲求のうち、人は苦痛を避けることを、喜びを得ることよりも優先します。

 

つまり、利益を得ることよりも損失を防ぐことを重視するということ

 

これをよく表す例が、

 

朝3時、4時に近所に住む人から電話がかかってきて起こされたと想像してください。電話の内容は次の2つのどっちか。

 

1つ目は、近所のタイヤ販売店が今、スノータイヤを無料でプレゼントしていることを教えてくれる、というもの。

 

それを聞いて自分ならどう思う?

 

もう1つは、3人のチンピラが今まさにアナタのガレージからスノータイヤを盗もうとしている、というもの。

 

2つの違いを考えてみると、どっちもスノータイヤについての電話。そして、冷静に考えれば、どちらも収支は同じ。無料でスノータイヤをもらうか、すでに持っているスノータイヤが盗まれるのを防ぐか。

 

それでも、間違いなくほとんどの人は盗まれるのを避けたいと思うんじゃないかな。店でタイヤを無料で配っていることよりも、チンピラがタイヤを盗もうとしていることを教えてくれる方がありがたいはず。

 

これはマーケティングでは非常に基本的なこと。

 

得られるもの<失いもの

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決まって、苦しみや問題、葛藤を増大させるマーケティング手法の方が、大きな見返りを約束するものよりも大きな効果を生む

 

この事実を前にすると、見込み客が抱える問題について、またそれを増大させる方法について、アナタも必然的に考えるようになるはず。

 

アナタもそうであるように、人間は誰しも悩みや葛藤を抱えているもの。

 

葛藤とは、まだ達成できていない目標や、解決できていない問題のこと。

 

だれもが葛藤を抱えているわけだけど、毎日の生活をつつがなく過ごすために抑圧しているだけ。自分に立ちはだかる全ての困難や障害、問題に直視しなくても済むように、いつも心の奥底にしまい込んでいる。

 

そのため、セールスはしばしば「お客様の傷口に塩を塗りつける」ビジネスだと言われている。痛みを増大させ、浮き彫りにし、扇動する。そして問題を減らす、もしくは問題をなくしてあげる方法を提示するわけ。

 

だから、商品の販売やマーケティングの効果を高めたかったら、まず見込み客が抱える葛藤がなんなのかを見つけ出すことが必要になる。彼らが痛みを感じるポイントはどこか?自分はそれをきちんと浮き彫りにできているか?見込み客に伝えられているか?それをしっかり増大化できているか?といったこと。

 

アナタはどう?

 

もしこれが十分にできてないなら、大きな機会損失をしている可能性があるかもしれない。今一度自分のセールスを振り返って確認してみてください。

 

 

もくだいたくや

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